En estos momentos la introducción de nuevos productos en el mercado es más rápida que nunca. Por eso el Gerente y el Empresario debe revisar periódicamente su modelo de negocio para estar seguros de que puede mantener nuestra competitividad con la llegada de los nuevos actores y estrategias.
Esto se puede hacer de una forma sistemática, utilizando alguna metodología como por ejemplo el modelo CANVAS o de una manera más visceral dependiendo de la intuición y experiencia que cada uno posea. Se puede recurrir también a la ayuda externa para añadir objetividad al proceso y/o apoyarse en el equipo de directivos…pero hay que hacerlo.
Y es que los cambios importantes en el modelo de negocio, requieren tiempo que es lo que con esta aceleración de mercado no tenemos. Si lo que acaban de sacar al mercado nuestros competidores llevaban un año organizándolo y nosotros no tenemos ningún plan en marcha, ahora nos va a costar un año plantarles cara.
Esto además supone un cambio de mentalidad, pues hacer cambios en el modelo de negocio para ser más competitivo/rentable no solo significa acciones como comercializar de forma diferente o utilizar nuevos tipos de proveedores…significa también hacer cambios en nuestro producto tradicional o incluso abandonarlo.
Esto es especialmente duro para un empresario, que ha levantado la empresa en torno a un producto y que ha generado su identidad basada en él. No solamente es difícil a nivel técnico, sino a nivel sentimental y de identidad propia. Una empresaria amiga mía me decía: “como le voy a decir a mi padre, que fundó la empresa y la llevó arriba basándose en la calidad y la durabilidad de nuestros productos…que ahora lo que la gente quiere es moda y no quiere usar una prenda más de una temporada…”
De hecho, muchas veces se generan nuevas empresas para, usando parte de las instalaciones y el capital en una nueva marca/empresa, producir un producto con un posicionamiento totalmente diferente. Y se mantiene el producto viejo mientras le quede vida con la antigua empresa.
Otro aspecto de la actualidad es que muchos empresarios opinan que lo más valioso es su cartera de clientes y su red comercial y de contactos. Que si es necesario fabricarán el producto, pero que lo más importante es conseguir lo que quiere el cliente, no como conseguirlo. Esto además les permite comercializar de forma conjunta productos cuyo método de fabricación e instalaciones no tienen nada en común, pero cuya decisión de compra se toma también de forma conjunta por el consumidor.
Así, por ejemplo, se vende todo el equipamiento de un cuarto de baño, desde la toalla hasta el dosificador de jabón. O por ejemplo se oferta también, el coche y el seguro para el coche, un producto y un servicio.
Esto supone que si nosotros vendemos producto por un canal tradicional, nos podemos ver desplazados por ejemplo, por una gran superficie que comercializa nuestro tipo de producto como complemento de otros productos, pero que ni nos lo compra a nosotros, ni los compra siquiera en España.
En definitiva, hay que revisar periódicamente nuestro modelo de negocio para redefinir nuestra propuesta de valor a nuestro cliente y/o buscar nuevos clientes. La competencia también lo está haciendo.
