En la Aldea Global, las costumbres de unos países se trasladan de forma natural a otros. Continuamente estamos celebrando acontecimientos que hasta ahora nos eran ajenos: desde Halloween, con sus niños disfrazados; hasta la Oktober Fest, con sus cervezas gigantes. Y tampoco es que nos tengan que apretar mucho, pues si algo nos gusta a los latinos es tener una excusa para festejar algo.
De igual forma hay dos costumbres comerciales que se están imponiendo como un habitual en nuestro calendario comercial: el Black Friday y su inmediato seguidor, el Cyber Monday. El Black Friday tiene su origen histórico en EEUU, por el incremento de tráfico de personas tras el Día de Acción de Gracias, y la consecuente oportunidad comercial para ofertarles bienes de consumo. El Cyber Monday es una reacción posterior de las empresas para potenciar estas ofertas por canales exclusivamente digitales.
En cualquier caso, poco le importa al consumidor español la razón de todo esto, pues lo que percibe es una oportunidad de hacer compras a precios ventajosos, especialmente con vistas a la Navidad. De esta forma, vemos que la fiebre está llegando a todas partes, recibimos ofertas de Black Friday, hasta por parte de empresas de servicios que nos proponen rebajas en las horas contratadas, y vemos tiendas “físicas” de electrónica proponiéndonos pasar a ver sus ofertas del Cyber Monday… El caso es aprovechar la ola y ¡¡¡VENDER!!!
Lo que hay que tener muy presente, si como empresario quieres aprovechar esta oportunidad comercial, es que la competencia es feroz, y que para ser capaz de competir en precios, hay que reducir peligrosamente los márgenes. Además, a diferencia de la época de rebajas, el consumidor no admite productos de liquidación, espera ofertas sobre productos de catálogo. Esta presión sobre los precios hace que, muchas veces haya que vender por debajo de coste de escandallo, pero ¡ojo!, nunca por debajo del coste directo (material y coste de operaciones de fabricación, pero no costes de estructura). Porque si en esta época del año ya hemos cubierto nuestros costes de estructura, todo lo que vendamos por encima del coste directo contribuirá al beneficio. En cambio, si vendemos por debajo del coste directo, una fuerte venta de Black Friday puede ser un importante agujero en nuestra cuenta de resultados.
Las grandes empresas tienen esto claro y su sistema de información les permite tomar las decisiones de estas campañas con confianza. No obstante, en la pequeña y mediana empresa, los escandallos no se hacen producto a producto, sino por tipologías o, incluso, no se cuenta con suficiente información para calcular bien los costes directos. Por ello mi consejo es: efectivamente hay que entrar en esta moda, porque ha llegado para quedarse y lo que no vendamos nosotros, lo colocará la competencia. Pero no se puede empezar la casa por el tejado. Si tu sistema de costes y escandallos todavía no está “afinado”, ponte ya a ello y, para el año que viene, ¡a muerte con el Black Friday!.
El Cyber Monday va a ser más complicado porque, si vendemos por canales digitales, hay que asumir las reglas del canal digital: plazos muy reducidos y grandes porcentajes de devolución. No solo hay que tener en cuenta los costes, también la capacidad logística. Sin embrago, esto es algo para lo que sí o sí hay que empezar a estar preparado en la nueva era digital. Si no te sientes preparado, busca ayuda, pero hay que ponerse.